5 zasad skutecznych negocjacji dla każdego.

Chcąc nie chcąc, czasem nawet nie zdając sobie z tego sprawy, codziennie każdy z nas prowadzi jakieś negocjacje. Próbowałeś jako dziecko przekonać rodziców, żeby pozwolili ci dłużej posiedzieć przy komputerze, jeżeli w zamian będziesz wynosił śmieci także poza swoją kolejnością? Dyskutowałaś z chłopakiem o tym czy na miejsce wakacji wybrać góry czy morze? Próbowałeś przekonać szefa, że po skończeniu studiów podyplomowych należy ci się podwyżka? Próbowałeś kupić używany samochód, który ktoś próbował sprzedać po zawyżonej cenie? Codziennie stajemy przed koniecznością prowadzenia podobnych negocjacji i niestety nie zawsze wiemy jak osiągnąć w nich zadowalające efekty. W poniższej notce przedstawię 5 zasad prowadzenia efektywnych negocjacji w codziennym życiu. 




Nigdy nie lubiłam targowania się. Wychodzę z założenia, że jeżeli coś opatrzone jest konkretną ceną, to najwyraźniej są powody, dla których powinno tyle kosztować. Znając specyfikę produktu mogę więc na spokojnie zastanowić się, czy za tę cenę jestem skłonna dokonać zakupu i relatywnie łatwo podjąć ostateczną deyczję. Moim zdaniem, w ten sposób oszczędza się czas oraz nerwy - każdy kto próbował kupić coś na lokalnym rynku w krajach, gdzie targowanie się jest tradycją, zrozumie o czym mówię. Zadziwiające jest dla mnie, że są osoby, które dla zasady, dla własnej, źle pojętej satysfakcji targują się nawet o cenę kawy latte kupowanej w sieciówce. Targowanie się ma zawsze ten sam efekt - jedna ze stron czuje się przegranym. W zasadzie, czasem nawet obie strony. Przyznacie, że nie buduje to fundamentów pod dalszą efektywną i pełną szacunku współpracę.
W przeciwieństwie do targowania się, dobrze przeprowadzone negocjacje kończa się tak zwaną sytuacją win-win. Obie strony w procesie rozmów dążą do porozumienia i spotkania się w punkcie, który pozwala na uznanie ich za satysfakcjonujące. Nie prowadzi się negocjacji dla zasady, dla poczucia zwycięstwa, dla pokazania, że jest się silniejszym graczem. Negocjacje prowadzi się po to, by osiągnąć to, czego się potrzebuje, jednak z zachowaniem szacunku i zrozumienia dla potrzeb innych. W jaki więc sposób można zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie zamierzonych celów podczas codziennych negocjacji?

1. Odwołaj się do emocji i zdobądź zaufanie.
W sytuacjach zawodowych, kiedy na przykład jesteś kandydaten w postępowaniu rekrutacyjnym, lub gdy sprzedajesz produkty swoim klientom, twoi rozmówcy najczęściej są dla ciebie osobami nieznanymi, lub znanymi dosyć słabo. Nie wahaj się powiedzieć czegoś o sobie, podziel się informacją, która pozwoli drugiej stronie tobie zaufać czy poczuć sympatię. Dzięki temu z anonimowego sprzedawcy czy kandydata staniesz się dla rozmówcy człowiekiem z krwi i kości z autentycznymi emocjami - dużo łatwiej takiej osobie zaufać, a co za tym idzie zgodzić się na współpracę. To może być drobiazg zupełnie niezwiązany z przedmiotem negocjacji, coś co powiedziane w dobrym momencie wzbudzi sympatię rozmówcy. Podczas jednej z rozmów rekrutacyjnych zapytana zostałam o gotowość odbycia dwutygodniowego szkolenia zagranicą. Odpowiedziałam, że oczywiście jestem chętna odbyć takie szkolenie i nie ma ku temu przeszkód. Po czym już w ewidentnie żartobliwym tonie dodałam, że będę tylko musiała przekonać mamę, żeby zaopiekowała się w tym czasie moim psem. Efekt był natychmiastowy - rekruterzy uśmiechnęli się i pokiwali głowami ze zrozumieniem, zapytali też o rasę mojego psa. Dalsza rozmowa upłynęła już w dużo swobodniejszej atmosferze, która niewątpliwie wpłynęła pozytywnie na ostateczny wynik rekrutacji. W ten trywialny sposób nie tylko udało mi się wywołać pozytywne emocje w moich rozmówcach, ale też odsłaniając osobistą informację o sobie zaprezentowałam się jako osoba otwarta i szczera.

2. Poszukaj płaszczyzny porozumienia.
Natura ludzka sprawia, że zwykle lubimy bardziej osoby do nas podobne. Przyjaźnimy się z tymi, którzy lubią podobne kino, słuchają tej samej muzyki, mają zbliżone poglądy na świat. Różnorodność jest fascynująca i bardzo potrzebna, należy i wartą ją pielęgnować, jednak niepodważalnym jest fakt, że łatwiej porozumieć nam się z kimś, kogo uznajemy za podobnego do nas. Warto więc te podobieństwa identyfikować i odwoływać się do nich podczas negocjacji. Na szczęście niemal z każdą siedzącą naprzeciw ciebie osobą masz coś wspólnego, trzeba tylko umiec to znaleźć. Rektruterzy bardzo często wykorzystują tę technikę na początku rozmowy dla rozluźnienia kandydata. Na przykład jeśli dzień wcześniej drużyna narodowa wygrała ważny mecz może pojawić się pytanie, czy kandydat go oglądał. Z dużym prawdopodobieństwem można bowiem przyjąć, że będzie to temat, na który każdy chętnie i przede wszystkim pozytywnie się wypowie. Warto z takich okazji korzystać i obserwując reakcję rozmówcy na nasze słowa szukać płaszczyzny porozumienia i tego co mamy wspólnego. Ważna uwaga, żeby być w tym szczerym, wiedzieć jakich tematów nie poruszać (polityka!) oraz żeby szukać podobieństw pozytywnych (oboje lubimy piłkę nożną), a nie negatywnych (oboje jesteśmy wrogami FC Barcelona).

3. Zrób research - nie ma większej wartości niż informacja.
Ten punkt jest być może najważniejszy, a jednak najprostrzy. Obojętnie do jakiej rozmowy się przygotowujesz - zdobądź jak najwięcej informacji. Jeśli szukasz pracy, dowiedz się wszystkiego co możesz o firmie, stanowisku a nawet rekruterach. Jeśli kupujesz używany samochód - sprawdź w jakiej cenie takie auta są zwykle sprzedawane i co mówią o nich na forach użytkownicy. Jeśli jesteś dzieciakiem, który chce dziś później wrócić do domu - zdobądź wiarygodne informacje od swoich kolegów, o której oni mogą wracać :) Jeśli jesteś dobrze poinformowany trudniej cię zaskoczyć, budujesz lepsze argumenty i przedstawiasz się w dobym świetle, jako osoba, której naprawdę zależy na przedmiocie dyskusji.

4. Zaproponuj rozwiązanie.
Niewiarygodne jak często ktoś odpowiada "nie" na nasze prośby tylko dla tego, że nie chce, nie ma czasu lub nie potrafi znaleźć rozwiązania na nasze problemy. Dlatego tak ważne jest, by w miarę możliwości nie tylko wyartykułować jakie są nasze oczekiwania, ale też w jaki sposób można to osiągnąć lub co możemy zaoferowac w zamian. W ten sposób w znaczącym stopniu skracamy czas, który rozmówca musi dla nas poświęcić - co jest bardzo ważne dla wielu osób, zwłaszcza w biznesie.  Udowadniamy też, że rozwiązanie istnieje i jest w zasadzie proste, zdejmując ciężar szukania odpowiedzi z rozmówcy. Oczywiście musimy być przygotowani na dalsze negocjacje i dochodzenie do wspólnego rozwiązanie, jednak podwaliny porozumienia są już w ten sposób położone. Stosowałam tę technikę bardzo często na studiach, kiedy z jakichś (uzasadnionych) powodów nie mogłam pojawić się na zajęciach. Zawsze z wyprzedzeniem informowałam o sytuacji, przedstawiałam prawdziwy i racjonalny powód mojej nieobecności oraz od razu proponowałam, w jaki sposób mogę skompensować swoją nieobecność. W zależności od sytuacji proponowałam, że przyjdę na zajęcia do innej grupy, przygotuję prezentację na zajęcia lub napiszę pracę dotyczącą tematu, który mnie ominie. Nie tylko nie miałam nigdy problemów z uzyskaniem potrzebnego wolnego, ale byłam też postrzegana przez wykładowców jako osoba poważnie i odpowiedzialnie podchodząca do swoich obowiązków.

5. Podsumuj co ustalono, podziękuj za współpracę.
Niezależnie od tego na ile satysfakcjonujące dla ciebie są ostateczne wyniki negocjacji podsumuj parafrazując co usłyszałeś. W ten sposób przede wszystkim upewnisz się, że zrozumiałeś prawidłowo i nie doszło do nieporozumienia, ale także pokażesz, że zależy ci nie tylko na własnej korzyści ale i generalnie na osiągnięciu porozumienia. Nawet jeżeli nie udało się osiągnąć stawianego celu warto przecież pozostawić po sobie dobre wrażenie, nigdy nie wiadomo przecież czy drogi nasze i rozmówcy nie skrzyżują się w przyszłości. Jeżeli na przykład otrzymasz mail od rekrutera, że niestety nie zostałeś przyjęty do pracy, warto odpisać dziękując za informację i zdobyte podczas rekrutacji doświadczenie. Jeżeli jesteś zainteresowany pracą w tej firmie w przyszłości - zaznacz to! Jeśli klient odmówi zakupu twojego produktu nie kończ w pospiechu, z lekceważeniem rozmowy, tylko podziękuj za poświęcony czas. W ten sposób klient nie tylkko poczuje się traktowany z szacunkiem, ale być może w przyszłości wróci do ciebie, kiedy będzie potrzebował twojego produktu. Także w prywatnych sytuacjach warto pamiętać o tym punkcie - kiedy podsumowujesz wraz z bliską osobą co wspólnie ustaliliście podkreślasz właście "wspólność" rozwiązania. Dzięki temu nawet jeżeli druga osoba nie jest do końca usatysfakcjonowana wynikiem rozmowy, zyskuje poczucie, że na jej wynik pracowaliście oboje, zaczyna się z tym rozwiązaniem utożsamiać i uważać za swoje.

Powyższe zasady są niezwykle proste, a tak często o nich zapominamy.  Warto jednak wyrobić w sobie nawyk stosowania ich w codziennych sytuacjach negocjacyjnych. Nie tylko pomagaja one w osiągnięciu zamierzonego celu, ale przede wszystkim powodują, że traktujemy naszego rozmówcę z szacunkiem i budujemy pozytywne relacje na przyszłość.

Etykiety: , , , , , ,